هر قرارداد تامین، چه صریح و چه ضمنی، ریسک را بین خریدار و تامین‌کننده تقسیم می‌کند: ریسک نوسان قیمت، ریسک نوسان تقاضا و ریسک ظرفیت. بسیاری از سازمان‌ها قرارداد را تنها از نگاه قیمت واحد مذاکره می‌کنند و ساختار تقسیم ریسک را اتفاقی رها می‌کنند. نتیجه معمولاً رابطه‌ای است که در شرایط عادی کار می‌کند و در اولین شوک تقاضا یا قیمت می‌شکند.
قرارداد قیمت ثابت برای دوره‌ی مشخص، ریسک قیمت را عمدتاً به تامین‌کننده می‌سپارد و برنامه‌ریزی مالی خریدار را ساده می‌کند. اما در محیط با نوسان شدید مواد اولیه یا ارز، تامین‌کننده یا قیمت را با حاشیه‌ی اطمینان بالا تعیین می‌کند یا هنگام جهش هزینه به تعهد پایبند نمی‌ماند. قیمت ثابت بلندمدت بدون سازوکار تعدیل، اغلب شکننده است، نه امن.
قرارداد با فرمول قیمت (Indexed Price) قیمت را به یک شاخص شفاف، مثلاً قیمت مواد اولیه‌ی اصلی یا نرخ ارز مرجع، وصل می‌کند. ریسک نوسان بین دو طرف تقسیم می‌شود و اختلاف‌نظر درباره‌ی «قیمت منصفانه» کمتر می‌شود. شرط موفقیت، انتخاب شاخص قابل‌راستی‌آزمایی و تعریف شفاف سهم هر طرف از تغییر است، مثلاً تعدیل فقط برای بخش مشخصی از ساختار هزینه.
قرارداد حجم متعهد (Take-or-Pay یا حداقل خرید) ریسک تقاضا را به خریدار می‌دهد: خریدار حداقل مقداری را می‌خرد یا بابت آن غرامت می‌دهد، و در مقابل تامین‌کننده ظرفیت و قیمت بهتری تضمین می‌کند. این ساختار وقتی منطقی است که پیش‌بینی تقاضا نسبتاً پایدار باشد؛ در غیر این صورت خریدار ریسک موجودی مازاد یا جریمه را می‌پذیرد.
قرارداد انعطاف‌پذیر (Quantity Flexibility) بازه‌ی مجاز تغییر سفارش را مشخص می‌کند: مثلاً خریدار می‌تواند تا درصد معینی بالا یا پایین‌تر از پیش‌بینی اولیه سفارش دهد. این ساختار ریسک تقاضا را بین دو طرف تقسیم می‌کند و معمولاً با قیمت واحد کمی بالاتر همراه است، چون تامین‌کننده بخشی از ریسک را می‌پذیرد. برای اقلام فصلی یا با پیش‌بینی نامطمئن، اغلب بهتر از حجم متعهد سخت است.
قرارداد بازخرید (Buy-back) و تسهیم درآمد نمونه‌هایی هستند که انگیزه‌ها را هم‌راستا می‌کنند: تامین‌کننده اقلام فروش‌نرفته را با قیمتی بازمی‌خرد، پس خریدار بدون ترس از مازاد، سفارش بیشتری می‌دهد و فروش کل افزایش می‌یابد. این ساختارها در کالاهای با عمر کوتاه و پیش‌بینی دشوار مفیدند، به شرط آنکه ارزش بازیابی کالا و هزینه‌ی برگشت به‌روشنی تعریف شود.
اشتباه رایج، مذاکره روی یک عنصر (قیمت) با نادیده‌گرفتن عناصر دیگر است. خریداری که قیمت پایین‌تری می‌گیرد اما همه‌ی ریسک تقاضا و قیمت را به تامین‌کننده تحمیل می‌کند، معمولاً در بحران با کاهش کیفیت، تاخیر یا اولویت‌دادن به مشتریان دیگر مواجه می‌شود. تقسیم ریسک پایدار آن است که هر ریسک به طرفی برود که توان مدیریت آن را بهتر دارد.
نقطه‌ی شروع عملی: برای هر قرارداد کلیدی، سه پرسش را مکتوب کنید: ریسک قیمت، تقاضا و ظرفیت هر کدام بر عهده‌ی کیست؟ آیا آن طرف توان مدیریتش را دارد؟ و در شوک بزرگ چه سازوکاری (تعدیل، بازنگری، خروج) وجود دارد؟ این بررسی را با دسته‌بندی کرالجیک ترکیب کنید تا شدت پیگیری را متناسب با اهمیت قرارداد تنظیم کنید. توجه: برای جنبه‌های حقوقی و الزام‌آور قرارداد با مشاور حقوقی هماهنگ کنید.